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厦门东亚机械有限公司董事长韩萤焕专访

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厦门东亚机械有限公司董事长韩萤焕专访

[打印] [关闭] 来源: [《压缩机》] http://www.shahtoosh.com.cn 点击: [83]

厦门东亚机械有限公司为台商独资企业,是一家具有35年资历的空压机专业制造商。1990年进入中国大陆投资后,凭着素质良好的专业化员工队伍、先进的检测设备和科学的管理体系、强大的研发能力,经过不断努力创新,公司已获得ISO9001:2008质量体系认证。成为一家综合研发、生产螺杆式空压机、活塞式空压机、储气罐、冷冻式干燥机、空气清净除水器、精密过滤器等后处理设备的专业厂家。

“捷豹JAGUAR”牌空压机是最早进入大陆的台商独创品牌,凭着优良的品质和鲜明的特色,在国内建立了有200多个密集销售网点的营销网络,并远销产品至法国、意大利、美国、墨西哥、马来西亚、印尼、希腊、南非、澳大利亚等30多个国家和地区。

近两年,公司又从德国、瑞士、日本等地引进精密机械加工中心、螺杆铣床、螺杆磨床以及最新的检测、总装设备,建成了5条螺杆主机生产线,进一步提高了空压机的机械加工精度、质量和生产效率。现已成为大陆市场上屈指可数的有螺杆机主机型线自主知识产权和生产加工能力的企业之一,更是世界上少有的能同时生产空压机、冷干机、吸干机、储气罐、精密过滤器等全套空压机站成套产品的企业之一。

“捷豹JAGUAR”正日益成为空压机市场上主导力量之一。

记者:您好,恕我直言,我个人觉得,相对于厦门东亚机械有限公司,业内外人士对“捷豹”这个品牌可能会更加熟知。那么,您能否以“捷豹”产品为出发点,给大家介绍一下厦门东亚目前的发展情况。另外,厦门东亚机械有限公司从其前身——台湾日盛工业有限公司“蜕变”并创建至今,有哪些让您记忆尤深,并对公司的发展具有深远影响的重大事件或重要决策?

韩萤焕:的确如此,说起“捷豹JAGUAR”, 市场上人尽皆知,也知道这是一个台资品牌。但有部分同行可能还不知道捷豹空压机是由厦门东亚机械生产的。也因此,在市场上一直有国内某些不良厂商故意使用诸如“某某市某某捷豹公司”的名头仿冒我们的产品。我们在用法律武器维护自身合法权益的同时,也借此机会呼吁国内同仁,要依靠自身品质、技术、服务来赢得市场。以良性竞争,共同把这个市场做大,提升中国空压机的整体水平。

 

 


谈到厦门东亚机械从成立到今天这20多年的发展过程,可以用八个字来概括:循序渐进,稳扎稳打。上世纪90年代初,大陆的空压机市场几乎是一片空白。当然,所谓“空白”,不是说没有产品,而是产品结构非常单一,生产商要么是国营厂要么是国外跨国公司,小型空压机几乎只有国营厂比较粗糙的产品。包括我们在内的台资企业进来后,彻底改变了这一现状。我们的产品,不只是质量好,外观也很漂亮,产品迅速得到了市场的认可。至今让我记忆犹新的是厦门东亚机械率先将直联机引入大陆,在市场上一炮而红,奠定了“捷豹JAGUAR”的市场领先地位。您可能难以想象当时的情况:客户带钱上门排队提货!我们的市场也就是在那个时候做起来的,也是在那段时间之后大陆同行多了起来。

进入21世纪后,直联机价格越做越低,我们果断放弃直联机,转而以工业机为主,抓住了中国工业经济迅猛发展的历史机遇。厦门东亚机械从2000年起,逐年抓5hp以上活塞机和螺杆机的研发、生产。在2001年以前,无论是公司的内部职员还是我们的客户都很不理解,为什么放弃当时还有巨大市场的直联机?个别客户尤其是代理商,甚至给了我们很大的压力,要求必须供货直联机,否则不再销售捷豹JAGUAR品牌。现在回想起来,当时我们顶住压力,坚持走工业机路线正是今天能够发展得更好的一个转折点,否则,厦门东亚可能已经不复存在了。

记者:“捷豹”空压机截止目前仍然是厦门东亚的招牌产品,尤其是活塞机系列在国内市场仍占据重要地位。那么,现在高市场占有率的东亚活塞机主打机型有哪些?它们在性能与应用上有何出色表现?

韩萤焕:我清楚地记得,曾经有一个用户,在2005年春节前3天来到我们公司,说他1994年买的我们一台10hp活塞机,还用的好好的。只是我们的代理商放假了,买不到活塞环,而他们春节期间还要加班生产。我们给客户提供活塞环后,他又买了1台新的15hp活塞机,说捷豹品质让人放心。当时我非常感动,要知道,得到市场的认可,我们得付出多少年的艰辛努力!在现在的大陆空压机市场上,客户一提起“捷豹”,都说是好机子。

目前,捷豹活塞机在市场上占有率比较高的都是工业用5hp~20hp的各型号产品,尤其是ET80/ET90/ET100/ET120等更是深受客户推崇。捷豹之所以被市场接受,我想最主要的原因是性价比突出。“捷豹JAGUAR”空压机的品质和性能不输于跨国公司品牌,但价格更有竞争力。

记者:我们知道,一个企业的发展壮大必须遵循循序渐进的规律,在“质”与“量”上实现双管齐下。据悉,针对于此,东亚在近期新上了几条螺杆压缩机主机生产线,您能介绍下这几条生产线的进展情况吗?新生产线能够给市场提供哪些新服务和新产品?你们对此又有何预期呢?

韩萤焕:需要声明一下,我们已经上了5条螺杆主机生产线。从2005年起,我们就开始了螺杆主机的研发工作。经过这么多年,无论从技术研发投入、科技人才培养,还是设备的投入上,都付出了相当多的心血。可以透露的是,现在厦门东亚机械已经获批了9个主机型线专利,还有9个正在申请当中。 现在5条生产线已经投入使用,可以生产7.5hp~350hp的全系列螺杆机头。目前自产的螺杆机头已经装配到我们的螺杆整机中,推向市场后的反响很好。我们预计今年的产值将继续保持增长。更为重要的是,这将为厦门东亚机械未来十年的发展奠定良好的基础。

记者:实际上,在当前国际国内经济形势不乐观以及原材料、人力成本上涨,市场需求及产品利润大幅缩水的情况下,螺杆机市场相比前几年的高增长率不是那么理想。然而,在多方面压力中企业急求突破和市场发展的刚性需求这双重因素作用下,上主机生产线是各家期待且都在跃跃欲试的一个想法。东亚当时上这几套生产线是因什么缘由而坚定地去做的?自己组装机头到现在,从整个生产工艺和管理工艺来讲,东亚突破了哪些技术壁垒,在成本控制上是否经济?整机的利润控制是否对公司甚至代理商来讲都十分利好?和以前纯粹买机头组装相比,优缺点各是什么?

韩萤焕:我认为一个成熟产品的成本上升速度永远高于销售价格的增长速度。这就要求厂家必须审时度势、与时俱进,通过研发新产品、老产品技术改造、提高生产效率等方法来消化不断增加的成本和满足用户不断提高的需求。

以前,我们外购螺杆机头,除了成本高以外,还存在着交货期长、资金占压严重、售后维修成本高等诸多问题,因此,我们就把目标定在自主研发自主生产上面。当2010年生产材料和人工成本大幅增加时,我们已经能用成本大幅降低的自制机头替代外购,从而让东亚机械能在市场上处于一个有利位置。这也给销售人员和经销商带来实质的利好,由此也验证了当初我们的决策是正确的。

之所以坚持走自主研发自主生产的道路,一是因为我们厦门东亚机械本身的机械设计、机械加工能力比较强。您可能不知道,我们从在大陆建厂伊始就一直有自己的机械加工车间,活塞机几乎所有的机械设计和机械加工都是我们自己完成的,这和国内很多空压机组装厂有很大不同。二十多年的机械加工历史,东亚在人才培养、技术传承、经验积累等各个方面为我们今天的螺杆机头自制奠定了厚实的基础。二是因为我们有强大的技术团队,我们的型线专利发明人有超过40年的相关机械设计和生产实战经验;有一支优秀的机械技术队伍,他们有着十多年的机械设计、技术应用经验;我们还有一支非常强大的售后维修队伍,他们所积累的对各种品牌型号螺杆机头维修的宝贵经验,对于我们迅速掌握研发难点,少走弯路是非常重要的。第三就是我们要正确判断自身的经济实力。螺杆机头的研发设计、生产设备、检测设备、厂房等都需要投入一笔不小的资金。决不能盲目投资导致企业的现金流出现问题,这也是我们一直以来所遵循的“循序渐进,稳扎稳打”精神的具体体现。

螺杆机头从型线设计到量产,需要克服很多技术难点。一个高效的型线反映到转子上,除了设备保障外,还要解决很多的装配问题。另外,箱体的设计和优化对于螺杆机头的整体性能也是必不可少的。一个优秀的机头不仅要有优秀的压缩性能,还要把噪音、发热控制在最小的范围内。值得骄傲的是,我们的几款机头在比功率、噪音等方面的指标已经处于整个行业前列。

记者:创新一直是一家优秀企业不断前进的动力,那么,东亚经过多年的市场磨砺和考验,在产品技术更新换代上有哪些创新表现,以及在实现这些创新的过程中,你们秉承和坚持的企业文化的核心理念是什么?面对“十二五”国家宏观经济对于绿色环保的更高要求,以及由此带来的制造业必须面对的节能降耗的巨大压力,贵公司又有何创新理念和具体应对举措呢?

韩萤焕:您说的对,企业没有创新就不能发展甚至不能生存。没有创新的发展是不能持续的。我们注意到,温总理在今年两会的报告上把GDP的增速目标下调为7.5%,有人说这是危机,认为这样一来国内市场需求肯定会下降。但我不这样认为。大陆空压机行业的发展和国内整体经济的发展很相似,经过了前一阶段高速发展,众多厂家良莠不齐,空压机的产能尤其是活塞机产能严重过剩。很多人还热衷于打价格战,而不是提升性价比、提升品质。现在确实是到了调整结构,优化产品的时候了。不仅整个行业在调整结构,事实上我们东亚自己也早已开始调整结构,搞创新、搞开发、搞节能。要主动调整我们的产能方向,不断研发新产品,把降耗节能作为我们所有产品的提升目标方向。目前,我们的螺杆机全系列却已达到二级能耗等级,成为国家倡导鼓励的节能产品。

创新更是产业升级所带来的实实在在的压力和内在需求。我们清楚地认识到,中国廉价劳动力大量供应的时代已经一去不返,我们必须做好加减法来主动适应这一变化。所谓加法,就是要加大生产自动化的比例,提高生产效率,增加利润高的产品的生产和销售比重,加大对“捷豹JAGUAR”品牌的维护和提升,加大对人才队伍建设的投入力度。走“资本”和“知本”双本道路。所谓减法,就像我们2000年初果断停产直联机一样,放弃自己没有优势的产品,集中精力做好加法。

记者:据了解,贵公司在国内的销售网点多达200余家,为了实现“协同作战”以及专心、专业,代理、经销合作伙伴的选择就显得尤为重要,这是不是可以理解为这是你们的代理、经销商大多为自己员工转职和培训而来的原因和初衷?那么,贵公司在代理、经销商的选择方面有何特别之处?这在长期的合作过程中有哪些积极的作用?

韩萤焕:厦门东亚机械的发展道路的确与其它同行有所不同。从1999年起,我们就确定了“自主开发、自主生产、自主销售、自主服务”的十六字方针。反映在销售服务环节就是培养自己的专业销售维修队伍,派驻到全国各地。一是他们相对于机电贸易行业更专业,更熟悉我们的产品。二是他们更专一,只做“捷豹JAGUAR”产品。三是他们就地接近用户,可以提供几乎24小时的快速响应。这也是最终用户能放心选择捷豹空压机的原因之一。当然,细节上,如何培养外派人员、如何转职、如何培训以及后续的资金支持、风险控制,却必须有详细周密的施行规范。我们自己派出去的人,跟他们有感情,他们对公司也有很强的认同感。公司在他们创业之初进行扶持,他们成长起来以后,也会反哺东亚机械,这是建立在相互信任基础上的良性发展。

记者:随着经济体制的变化和行业的成熟,企业必须为顺应市场变化而在自身经营理念方面不断实现创新。那么,东亚机械有限公司在营销渠道建设、加盟商选择以及合作模式上有无进行变化的打算?为什么?

韩萤焕:任何企业的发展必须不断创新,创新不仅仅体现在新产品开发上,也体现在经营理念和经营模式上。随着企业规模的不断扩大,外部市场环境的不断变化,我们也必须不断总结现有营销渠道的经验,思索如何让它更有生命力,思索如何创新。

世界上唯一不变的就是变化。是做到主动求变去引导市场,还是被动变化去适应市场,抑或僵化不变而被市场抛弃,这是所有企业必须时时刻刻认真考虑的问题。

记者:厦门东亚从创立到现今已有20多年的历史,随着各类型压缩机技术的不断成熟和用户需求的多样化,东亚的市场发展重点与之前相比有何变化?比如,在产品范围、行业应用、市场区域等方面。公司对今后几年的销售有怎样的长远规划?

韩萤焕:您的问题很专业。在市场方面,厦门东亚机械目前的市场发展重点仍然放在大陆市场,未来将结合国家中西部加快发展的大战略和东部产业向中西部转移的大战略,及时调整我们在大陆市场的布局。我们的布点将做到更接近用户,这可以用增加二级经销网点或者直派的方式实现,但都需要我们加大对销售人才的培养投入,加大对渠道的资金投入。

在螺杆机方面,今年我们将推出更多的新产品,包括自制机头的大型螺杆机、变频新型号等。我们将结合全球的节能减排大趋势,主推节能机型、变频机型。同时,通过为客户优化空压机站设计等方式,为客户创造价值和节约投资,在与广大用户共同发展的同时,也为我们所居住的地球更加环保做出微薄的贡献。

在螺杆机机头的研发方面,我们将增加更多现有机头齿轮配比,从而能覆盖更多压力级别在不同功率范围的应用。同时,我们还将着手开发无油螺杆机头。

在活塞机方面,将加大对我们产品性能的宣传力度,让用户更深入了解一个看似价格高的“捷豹JAGUAR”活塞机,到底能为用户节约多少使用成本,包括使用中的能耗、使用寿命、维修保养成本。我们还将推出30kg高压活塞机,进一步满足广大用户的需求。

在后处理设备方面,我们将推出吸附式干燥机,结合不同使用环境和需求,为广大客户提供更多选择。

记者:众所周知,目前的压缩机企业,正在经历着诸多考验,有来自经济体制转型的,有来自政策宏观调控的,更有为在压缩机产品本身之外寻求新的利润增长点的努力。不得不承认,欧美一些国家的优秀压缩机企业在售后方面就做的非常好。那么,东亚公司在塑造品牌内在价值以及由此可以开发新的利润空间的产品售后服务方面有哪些值得与我们分享的经验?你们的售后服务理念是什么?在这方面,又有怎样的计划!

韩萤焕:外销市场我不敢说与欧美空压机企业相媲美,但是在大陆市场,我们根植其中20多年,我敢说,捷豹的售后服务不会输给跨国公司,甚至在某些方面能超过他们。刚才我说过,“自主开发、自主生产、自主销售、自主服务”是东亚机型的特色。我们的销售服务网点密布全国主要经济区域,服务可以贴近用户,配件供应可以快速实现,提供近乎24小时的快速服务响应。这就是我们的强项。

当然,我们必须承认,我们在系统化方面与跨国公司还有一定距离,在国际化方面更是有很大差距,我们必须努力向他们学习。

我认为,售后服务做的好,就是在为客户提升产品价值。我一直这样告诫我们的售后人员:售后的一个小动作甚至一句话都会影响到“捷豹JAGUAR”的金字招牌。“客户是上帝”在销售广告上可以很容易印刷出来,但在售后环节,只有实实在在的、高效负责的工作才能让客户感受得到。

记者:到目前为止,国内的压缩机市场还远远算不上是一个成熟的市场,那么,作为一个专注从事压缩机行业多年,并取得不错业绩的压缩机行业精英,从保持行业良性发展、维护生产企业及消费者利益的角度出发,您对行业内各企业和压缩机同仁有什么寄语或期望呢?

韩萤焕:您过奖了。与国内许多优秀的同行相比,我们不是最大的,发展也不是最快的。我诚挚地希望借助《压缩机》这个平台,多多向各位先进同行请教。

您说的对,大陆市场还不成熟,我们希望大家都能伴随这个市场的成长而成长,更希望大家能保持一个良性的竞争局面。通过竞争提升中国空压机的发展水平,从而给广大用户提供更多优质的空压机产品。

现在的中国无疑是全球空压机产量和使用量最大的国家,我相信在不久的将来,中国的空压机行业也能成为全球最强的。让我们为此共同打拼吧!

记者:感谢您能在百忙中接受我们的采访,在与您的畅谈之中,我们不仅深入了解了“捷豹”这个品牌,而且对“捷豹”的产商——厦门东亚机械有了更加直观、细致地印象。用坚定的步伐,不断前进,这是厦门东亚多年来发展的真实写照,也是我们对厦门东亚及“捷豹”品牌未来的热切期盼。相信厦门东亚在韩董的带领下,会有更多出彩表现和辉煌业绩。最后,再次感谢您对我们此次采访的支持。
 

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