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博莱特(上海)压缩机有限公司总经理刘宇镝先生专访

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博莱特(上海)压缩机有限公司总经理刘宇镝先生专访

[打印] [关闭] 来源: [压缩机网] http://www.shahtoosh.com.cn 点击: [81]

前不久,记者来到博莱特(上海)压缩机有限公司http://www.shahtoosh.com.cn/bolaite/ ,对博莱特总经理刘宇镝先生进行了专访。

主持人:很高兴今天能来到博莱特(上海)压缩机有限公司,众所周知博莱特是国内空压机行业比较有影响力的公司之一,您能否先给大家介绍一下过去一年博莱特的发展状况。

刘总:因为我到任时间不长,评论可能不那么到位。但总的来讲,2011年对博莱特来说是非常好的一年,是实现历史性跨越的一年。据我们了解,2011年博莱特的增长率在行业内是首屈一指的。回顾过去三年取得的成绩,每一年我们都上了一个新的台阶。目前,博莱特正处于一个高速发展的通道上。

主持人:你刚才讲去年博莱特在行业内的增长是名列前茅的,那么具体增长了多少有这样一些数据吗?

刘总:不好意思,具体数据我不便透露。不过通过我们的了解,可以肯定在同行业中博莱特最近三年的增长是非常不错的,尤其是去年的增长情况极为突出。

主持人:2011年年底,博莱特召开了新品发布会,发布会主推节能产品。我想请问一下这些新产品本身具有哪些特性,包括它的定位、服务群体等?

刘总:你说的应该是2011年11月18日的新品发布会,会上我们推出了BLX系列产品,此外也推出了变频空压机产品。从上世纪九十年代初阿特拉斯·科普柯在欧洲市场推出第一代变频空压机起,目前市场上已经对变频空压机形成了一个比较认可的消费趋势,所以我们也要跟上市场的步伐。博莱特90KW以下的变频机已经推向市场,90KW以上的变频机今年也会上市,形成变频机全系列面市的状态。我们认为变频机市场将来应该是很有作为的。不仅客户有这方面的需求,而且政府也有这方面的鼓励政策,全社会对环保的重视程度,也越来越高。从可持续发展的角度来讲,这也是必由之路。所以不论是对博莱特还是对整个行业而言,变频空压机都有很大的发展空间。博莱特在变频空压机的推出时间和市场上的推广起步都不算早,属于相对而言的后来者,但是我们有信心后来居上。这就需要我们在产品设计,质量,推广,销售人员和代理商的培训等方面做很多工作,这是博莱特一个发展方向。此外,博莱特2006年被收购后在产品上狠下功夫,到去年年初,基本上所有BLT系列的产品都进行了全新设计,推出后在市场上获得了相当不错的反响。2011年下半年推出的BLX产品是继BLT系列之后,博莱特第一次平行地推出第二个产品系列,它对博莱特的发展具有里程牌意义。BLT和BLX的产品组合,使博莱特产品越来越丰富,在市场推广上更具灵活性,能更全面的满足客户需求。就博莱特而言,此举也反应了它的另一个发展方向——更多的产品,满足更多的客户。

主持人:您们大概对哪些东西做了改进,或者针对哪些方式做了改进?

刘总:产品开发方面,我们引进了集团公司相当成熟的管理模式,这一点是非常重要的。在做产品开发时如果不经过详细研究,认真测试,就匆匆忙忙将新产品推向市场,其结果往往是灾难性。博莱特使用成熟的产品开发管理,有完善的阶段,严格的流程和明确的责任人。

主持人:不可否认博莱特在管理体系上的确非常规范。除了管理上的帮助,阿特拉斯·科普柯作为世界第一品牌的空压机企业,对博莱特在技术上肯定也给予了一些支持,相信这两点对提升客户和代理商的信心应该是很有帮助的。

刘总:这对提升代理商和客户的信心当然都是很有好处的。从新款的BLT推出市场后,我们获得的反馈也印证了这点。就你刚才提到的博莱特获得集团方面的支持,我要强调一点,技术上给予支持只是一个方面,其实更关键的是企业管理方面的帮助。

主持人:博莱特的变频机属于什么系列?

刘总:变频现在是VFC系列。

主持人:也就是博莱特现在总共有三个系列的产品,一个是BLX,一个是BLT,然后是VFC。

刘总:是的,此外我们还有一个低压产品,也是去年11月发布的,排气压力为5公斤。目前有90kw、132kw、180kw这三款低压产品,这三款产品的推出也是为了满足市场的需求。

主持人:变频和节能是未来的方向,目前变频空压机与喷油螺杆机相比,市场比例相对比较小,就目前的状况与未来的市场而言,你们如何看待这一问题?

刘总:我们认为变频空压机在市场上的份额会逐渐增加。说实话,中国的电费也不便宜,只不过以前用户没意识到只要多投资40%或50%的购买资金,就可能节约大量的电费。这与厂商的宣传和客户的消费习惯有关。客户能否接受,价位是一方面,更重要的是思考方法,也就是消费习惯问题。这就好比节能灯,市场上的白炽灯成本低廉,节能灯却价格昂贵,购买成本相差几倍甚至十几倍。但就投资回报率而言,节能灯要远胜于白炽灯。随着节能意识的不断提高,越来越多的人开始考虑价值和回报率等问题。我们欣喜地看到目前节能灯的使用已经越来越普遍。空压机行业也是如此。家庭里面每天使用节能灯的时间不会太久,所以节能的效果短时间不会凸显出来,但空压机不一样。空压机在工厂里需要长时间连续使用,如此节约下来的电费是非常可观的。只要是比较严肃的空压机公司都应该向客户宣传节能。实际上喷油螺杆空压机的电费约占总投资成本的70%,而购买成本在总投资成本中仅占12%左右,安装、保养和维修成本约18%左右。空压机就像电老虎,节电才是关键,这样才能够节约成本,为企业创造更多利润。变频机市场份额的不断扩大,需要不断引导客户逐步转变消费习惯。可喜的是,现在宣传节能,生产变频空压机的公司越来越多,可见这种趋势正在形成。当然一开始会很难,客户会有很多疑虑,但经过努力,不断地宣传和沟通,客户的接受度会逐渐提高。变频空压机的推广,任重道远。作为媒体,更应该在这方面有所作为,此举利国利民。

主持人:我们其实一直也想呼吁,但其中涉及到代理商的很多利益问题,这多少会对变频机在市场上的推广造成一些阻碍。

刘总:毋庸置疑,里面涉及到经济利益的问题。由于变频机成本和售价较高,代理商获得的利润可能还不如卖一台普通定频空压机高。但是能否把商品的价值讲清楚,让用户愿意花更多的钱买变频机,这是代理商的能力问题。所以需要给代理商做培训,让代理商能在客户面前将变频机的价值讲清楚,让用户明白变频机的真正价值。如果宣传到位,客户一定会毫不犹豫选择变频机,因为他意识到变频机对他更加有利,更加划算。总之,现在的瓶颈一个是市场宣传问题,还没有形成一个普遍的消费习惯。第二个就是销售的能力问题。如果市场上还没有形成普遍的潮流,那就要看代理商有没有能力将变频机的价值向客户解释清楚。可能目前市场上90%的代理商还不具备这样的能力。

主持人:如此说来,这就需要像博莱特这样的公司向代理商和市场做培训,让他们具备这样的能力。

刘总:我们一定会尽力给代理商做好培训工作。当然变频机的普及需要一个过程。欧洲市场从第一台变频推出到现在的普遍使用也用了二十来年的时间。中国也不例外,需要时间来完成一个普及的过程。

主持人:欧洲我不了解,但就中国的情况而言,目前中国变频机的使用应该不会超过两万台。

刘总:估计在两万台以下,目前变频的比例仍旧比较低。

主持人:变频机的市场份额低可以从两个角度分析,即便份额再小,市场再不景气,但博莱特还是顺着这个方向走了过来;从另外一个角度来看,市场份额小就意味着发展空间巨大。

刘总:不论从市场的发展趋势和空间,还是从企业的社会责任来讲,企业都应该尽力做这样的事情。因为这是利国、利民、利企业、利社会,对人类社会大有好处的事情。

主持人:还有一个问题,不知道方不方便问。就是BLX的定价低于BLT,市场上可能会有这样一种想法,认为价格低了质量是不是也有所下降,抑或博莱特有走低价销售的倾向。对于这样一些误会,作为博莱特负责人,你想给出哪些回应呢?这其实是很多代理商和市场都非常想听到的。

刘总:要将这个问题解释清楚其实并不难。公司根据不同的需求定位不同的产品,这是很正常的事情。不仅空压机行业,其他行业也是如此。并不意味着博莱特推出一个不同定位的产品,产品的质量就会有所下降。关键是客户对空压机的要求是千变万化,多层次的,一款产品不可能包打天下。针对不同的客户需求,我们推出不同定位的产品是非常合理的。价格虽然不同,但产品的品质和可靠性是一致的。这是我们坚定不移的立场。

主持人:也就是说虽然价格不一样,但是他们的产品品质是一样的,产品都是按照博莱特严格的质量体系来做的?

刘总:当然。公司管理只有一个体系,不可能针对不同的产品系列创出两套管理体系。这条生产线上采用这种管理,那个车间采用另一套管理。说实话,你要我做我们也没有能耐做到这个事情。

主持人:其实推出BLX是博莱特基于对市场的调查分析,为了满足市场需求的结果,是对客户需求的某种对接。

刘总:对。就是产品定位的问题。产品定位涉及到性能,定价,客户需求等各个维度。基于这些考虑,然后去定位某个产品。

主持人:博莱特最近几年增长较快,请您为我们分析一下促使博莱特快速增长的因素?

刘总:如果产品定位合适并且拥有一个良好的管理体系保证产品质量过关,加之良好的市场营销管理,那么你要不增长都困难。其实从这方面讲,博莱特这一路走的并不是一帆风顺。从完全的民营企业一夜之间变成跨国集团下面的外资企业,它需要一个脱胎换骨的过程,这条路博莱特走得很艰苦。但是经过三年的融合,我们完成了转变的过程,公司也进入了快速成长的通道。

主持人:产品定位,质量过关,良好的管理,博莱特经历了从民营到独资的全过程。

刘总:对,它需要一个过程来打基础。改变涉及公司的方方面面。不论从管理理念,管理模式,还是管理工具,员工从理解到掌握再到熟练运用都需要一个过程。一旦走过了这个过程,那么公司就能更上一个台阶,进入一个全新的发展阶段。

主持人:其实你回避了一个问题。在外人看来,博莱特的增长是因为有阿特拉斯·科普柯这个大品牌的入驻,您认为这是一个原因吗?

刘总:我认为这是一个原因,但不是最主要的原因。

主持人:怎么理解?

刘总:博莱特06年被收购后,市场上就有这样的误会——将博莱特品牌等价于阿特拉斯·科普柯品牌http://www.shahtoosh.com.cn/atelas/,但是最初几年博莱特的销量增长是很慢的,大家一定还记得07年其实是市场非常景气的一年。所以这不是一个主要原因,关键是自己公司本身的内功练好了没有。市场上有很多人都想走捷径,幻想打个什么德国概念,欧洲概念就能销量猛增,利润骤涨。但这不是阿特拉斯博莱特要走的方向,因为捷径只能成功一时,只有把内功练好了才能成就长远。我们的策略是要保证长远成功。其实,走捷径从另一个角度讲就是浮躁,大家都想赚快钱。但是要长远成功必须把公司的本质和内功练好。

主持人:很赞同您刚才讲的一个词“浮躁”,其实空压机市场很多时候也表现出这种浮躁。博莱特则不同,经过07、08两年时间的苦练内功,现在进入了一个快速发展的阶段。

刘总:对,企业快速发展与练内功也是同时进行的,需要不断练一些新的东西,练好后企业才能再进入一个新的发展阶段。所以你说回避,我并没有刻意回避,因为我真的不认为阿特拉斯·科普柯这个品牌对博莱特的快速增长是关键性的因素。而且你今后可能会感受到博莱特将淡化阿特拉斯·科普柯的概念,我们不想使客户产生混淆。

主持人:这个怎么理解?

刘总:如果你想拉一面光鲜的旗帜在你后面,那么在这个旗帜下,你只能做一个矮人,我并不认为博莱特的未来是这个样子。博莱特就是博莱特,要做中国最主要的空压机供应商之一,是中国市场上的一个大品牌,这是我们对博莱特的定位。这是我们的目标。

主持人:只有这样的理念,公司才能不断发展壮大,最终成为一个大品牌。

刘总:如果以后大家想起博莱特,会说,哦,知道!这是中国很好的空压机供应商,一个很出名的品牌,产品很好,可靠性很高,价格也实惠,服务还很到位,那博莱特才算真正成功。这个才是博莱特应该获得的品牌定位和市场形象。

主持人:还有一个问题想请您谈一谈,面对2012的市场博莱特会有哪些举措或者是动作呢?

刘总:目前公司有一个良好的基础,内部各方面运作顺畅,经过几年的努力,在市场上的认可度和美誉度也越来越高,公司的未来会有一个很好的前景。2012年博莱特会按照既定的方针,推出更多的产品,同时也会健全代理商的营销网络。从地理上来讲,会进入更多的市场,做强更多的市场。营销方面也会有所投入,把公司的规模进一步做大。

主持人:每家企业都会这么说,但是各有各的不同,博莱特会不会有一些相对具体的计划?比如针对哪个地区,哪个行业或者哪些客户群有一些侧重?

刘总:针对哪些行业,这很难讲,我们也并没有针对特定的哪个地区。对博莱特而言,全国都需要有我们的代理商存在,这些都是我们要在营销方面做的投入。但是你现在让我具体说哪些行业,这个比较困难,需要做调查研究。从区域上讲,博莱特会加强网络,目的是要提升网络的能力。比如一个特定的地区要做到我们要求的市场份额,达到我们的市场目标。某个地区市场总量是多少我们是很清楚的,我们要做到多少份额也是有明确目标的。至于怎么做到这个份额,就需要各种方法。

主持人:博莱特会不会推出离心机、移动机等其他类型的机器?

刘总:移动机在尝试,小型的已经在做。不排除以后博莱特还会引入更多产品,但至于你提到的离心机,目前我们还没有这样的打算。当然也不排除今后博莱特越做越大,渠道越来越多,那么也会推出其他类型的产品。这和公司的产品和市场策略有关,需要通盘考虑,是较高层次的策略问题。

主持人:就是博莱特的产品类型是由市场与客户群决定的?

刘总:对。博莱特面对的客户群也在不断变化,他们也在发展壮大,所以这个事情现在不好说。但我们肯定会有新产品,就像去年发布会上推出的排气压力为5公斤的产品,就是为了帮助代理商进入一些新的市场。

主持人:我们都知道很多人想做博莱特的代理商,他们很想知道自己具不具备做博莱特代理商的条件,那么博莱特在选择代理商时会有哪些要求,能否给我们透露一下?因为很多代理商都比较关注这些问题。

刘总:空压机行业里各种各样的代理商都有,各自的盈利模式和生意模式可能都不一样,要想成为成功的空压机代理商,有几个因素需要代理商朋友去考虑:第一,要正直,要诚信,赚正当的钱。第二,要有激情,要吃苦耐劳,要勤奋但不浮躁。第三,要具备一定的管理能力,会培养人,会用人,留得住人。此外,工厂和代理商的发展策略要吻合起来,互相支持配合占领更多的当地市场。

主持人:你说的都是比较基础的东西,对于管理能力、持续增长能力,您是不是也用衡量自己的标准去衡量他们?

刘总:对于管理,我们厂家的确可以给部分代理商做一些培训,但这只是一方面,最重要的是代理商自身。我们提供培训,代理商也要采纳才行。能否留住人,留住能人,这与老板的领导力、个人魅力以及公司文化有很大关系,不仅仅是钱的问题。所以,可能市场还是相当公平的。空压机行业是一个充分竞争的自由市场,最后谁能做大谁能胜出,需要经过一个市场竞争,但最后还是客户的利益获得话语权。

主持人:对代理商的要求您刚才讲到了三点:第一,要正直,要诚信。第二,要有激情,要勤奋,不浮躁。第三,就是需要除了自身一定的个人销售能力之外,还需要一定的管理能力。这样才能把公司做大。

刘总:对。但这三条并不是博莱特挑选代理商的必要条件,这只是给代理商的建议而已,并不意味着博莱特的代理商必须满足这三个条件。

主持人:那你们选择代理商的标准是哪些呢?

.刘总:我们的确有一些标准,但都是非常灵活的。博莱特欢迎所有有兴趣做我们代理商的人来与我们联络。但最终能否合作是需要经过一些考量的,首先你应该是一个正直诚信并专注于事业的人。其次双方的需求比较吻合,双方能够互相合作,共同成长,最后取得双赢。至于公司规模,我们并没有太多要求。

主持人:属于商业价值的一个认同?

刘总:志同道合是最主要的,否则分道扬镳是迟早的事情。要做空压机代理商,我们认为公司规模并不是最主要的。博莱特的产品定位准确,品质优良,经济实惠,很适合市场需求,受众非常广,能接受的人很多。所以只要遇到用心做事的人,好好经营,都能取得成功。

主持人:博莱特在代理商这一块相对是比较强的,培养出来的大代理商业也比较多。如此一来,说明博莱特在代理商培训这一块肯定也有他自己比较成功的方法?

刘总:说到培训,我们首先要自我批评一下,博莱特在代理商和自己内部员工培训上还有很大提升空间,这也是我们接下来要着重加强的一项工作。

主持人:您如何看待与代理商之间的关系?

刘总:我们和代理商是共生共赢的伙伴关系,这一点是很明确的。这是一个双赢的问题,不双赢的合作关系是无法长久的,这一点我们很清楚。既然是双赢,那么双方的诉求就应该尽量吻合起来。要成为空压机行业一个成功的大代理商,并不是很容易的事情,它需要迈过一些坎,一旦这些坎被迈过以后,要不成功也是不可能的。其实这前面几条是一个递进的成功门槛,首先是为人,然后是努力程度,再接着是管理等。

主持人:可不可以这么讲,其实博莱特有一套成功的培养大代理商的解决方案?

刘总:我们有这样的方案、培训机制和方法帮助代理商迈过这些坎,帮助他发展,当然最终他能不能成功,不仅仅取决于我们,而更多的是取决于他自身。我们希望大家都能够合作并发展好。

主持人:非常有道理。通过您的介绍,我们对博莱特的企业文化、理念、产品和发展方向等都有了更深层次的了解,祝愿博莱特在2012年继续保持强劲的发展势头,续写更加辉煌的业绩。谢谢您接受我们的采访。

刘总:也感谢你们为我们安排这样一个交流的机会!

刘宇镝 1996年作为销售工程师加入阿特拉斯·科普柯(上海)贸易有限公司,于2001年成为该公司无油空气部的产品经理。2004被聘任为比利时阿特拉斯·科普柯空气动力有限公司工业空气部产品营销经理。

2007年底回到中国出任阿特拉斯·科普柯(上海)贸易有限公司工业空气部销售和营销代理总监,一年后成为总监。

2011年11月被任命为博莱特(上海)压缩机有限公司总经理

刘宇镝毕业于华东理工大学流体机械专业,获工学学士,并拥有中欧工商管理学院的管理文凭。具有各种空气压缩机销售和营销的丰富经验。
 

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