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空气压缩机行业状况与销售服务模式

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空气压缩机行业状况与销售服务模式

[打印] [关闭] 来源: [网络媒体] http://www.shahtoosh.com.cn 点击: [174]

 一、行业简况:

 
目前空压机的生产主要呈现多品种、小规模的特点。空压机市场客户以工业客户为主,所以个性化需求相对较多。随着工业分工越来越细且全行业的销售毛利依旧偏高,导致中小型空压机的进入门槛较低,整个市场集中度也相对较低。据测算,到目前为止还没有哪一家市场占有率超过20%。
 
全球空压机(包括后服务市场)的产销规模约300亿美元。据《压缩机》杂志统计,2010 年度我国空压机(供空气动力用)的市场容量约为200 亿元。主要包括螺杆式、活塞式及其他类型的空压机。随着中国工业化进程的发展,预计未来10年仍将保持稳定增长,年增长率约10%左右。
 
据统计:全国有生产许可证的 空压机 厂家大概在350-400家,单单上海就有55家。其中有证但不生产,停产或贴牌的厂家约占10%。平均每家产销在5000万元左右。全国性活跃的制造商品牌不到20%,其余为地方品牌或针对特别的行业的特别用途展开营销活动。全国空压机销售服务商规模相对较大,有厂家正式授权的销售服务商10000家以上。从业人员在10万人以上。
 
二、空压机销售服务商当前业态:
 
     空压机 销售服务模式主要有以下几种:
 
1、办公室销售型:多数针对项目型客户进行,传统的工业品销售方式,主要营销活动在办公室完成。办公室销售型模式又细分为以下几种方式:
 
1.1全市场推广型:绝大多数取得生产厂家的正式授权,承担生产厂家的对区域或行业市场下达的销售指标。以“项目型销售”为主要营销手段来推动空压机和配套设备的销售服务。其主要的营业利润来自设备销售和售后服务,其市场行为相对规范,也得到生产厂家较多的市场支持和保护。
 
1.2行业、客户推广型:取得生产厂家的部分授权,拥有地区或行业集团客户的关系资源。其主要的销售活动围绕着关系客户的需求发掘来开展,其主要的营业利润来自相关产品的销售和售后服务。部分承担生产厂家的销售指标,得到一定的市场支持和保护。
 
1.3集成技术方案推广型:拥有特定行业或领域的自主的系统产品或技术,空压机作为其前后端设备成套销售。其主要销售活动围绕自有的系统产品或技术展开推广,空压机成为其辅助设备。其主要利润来自自主的系统产品和技术,且通常远大于销售空压机带来的利润。一般不需要空压机生产厂家的授权。
 
1.4售后服务推广型:一般不需要空压机生产厂家的授权,其主要销售活动围绕着多地区多客户现有空压机设备的售后服务市场进行,主要业务领域为品牌空压机的副厂零部件销售,设备维护维修,实力强的还可做系统升级,节能改造等。其主要利润来源于空压机的售后服务。
 
2、门店销售型:目前多数针对中低端零售客户。
 
2.1五金门店:门店销售空压机的传统模式。以五金机电商品带动小型的活塞和螺杆空压机销售,一般满足空压机用户的随机购买需求。主要店址位于城市的五金机电市场,单店规模小,营业人员少,压缩专业销售服务能力低,部分城市出现小型多店类连锁业态。目前国内未发现全国连锁。
 
2.2气动产品相关店:气动工具、相关设备、元器件的销售服务商为方便客户的采购或增加盈利点,会选择销售门槛比较低的活塞式空压机和小型螺杆式空压机来充实其店面,其主要办法靠附加销售。他们主要的利润并非来自空压机,故其销售的持续性也不强。
 
2.3空压机专门店:
 
2.3.1单品牌单店:经营者以本行业内的销售或服务人员出来创业的人为主。家族模式普遍,事业刚起步,绝大多数业务老板得亲历亲为,团队也在创建和培育中。需老板的销售能力较强,尚能生存并有所发展。空压机和服务销售的方式还是以上门拜访客户为主。其销售区域局限在工业较发达的地区周围,能得到空压机厂商一些支持。
 
2.3.2单品牌多店:这通常是上一种经营模式发展发展而来的。这样的公司通常有较好的条件和资源。首先他是空压机厂家的地区授权代理,得到厂家的较大的支持,已经拥有了较多的用户群体,代理的品牌在当地有一定的占有率和口碑,组建了实力较强公司团队。销售方式是项目销售和店面销售的结合,以空压机及服务销售为主要的盈利手段。
 
2.3.3多品牌单店:真正意义上的多品牌店面经营模式还有待探索。
 
2.3.4多品牌多店:目前还没有出现全国性的连锁店面经营模式。倒是服务销售领域出现了多省市多品牌的服务销售公司,但是其销售方式主要是上门推动。
 
3、二手空压机和租赁型
 
3.1传统的二手机电设备交易市场
 
3.2专业的二手空气压缩机和租赁店
 
未来在空压机市场以上三大种主要的业态还会呈现共同繁荣的。办公室推广型模式所占比例将会进一步扩大。
 
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